El poder del silencio en el sector inmobiliario
Hoy en el blog de la inmobiliaria en el Puerto de Sagunto Delo Por Hecho voy a hacer una reflexión sobre cómo se debe vender una casa según otros criterios de marketing inmobiliario.
A los clientes que se acercan a mi inmobiliaria para vender su vivienda aquí en Puerto de Sagunto, les comento las acciones comerciales que vamos a realizar cuando pongamos su piso en venta y del resultado que podemos obtener de esas acciones comerciales. Estamos de alguna manera planificando su futuro.
Por otra parte también les aconsejo en otros puntos qué es necesario que escuchen en la venta de un inmueble.
Pongamos unos ejemplos:
- Es mejor que no estén en casa cuando vaya a mostrar su vivienda a los potenciales compradores ,ya que interfieren físicamente en el tour por la casa.
- Los clientes pueden cohibirse si están los propietarios presentes para poder manifestar sus opiniones.
- Hay riesgo de que los propietarios de la vivienda hablen más de lo debido.
Cuando les digo estas cosas, a los propietarios les surgen preguntas tales como: ¿Cómo vamos a vender la casa sin hablar?, o ¿cómo vamos a vender la casa sin dar datos para vender?
Y es curioso, porque la respuesta es fácil, “a la gente no les gusta que les vendan, a la gente lo que les gusta es comprar”
Hay que tener un equilibrio entre lo que se dice y lo que se escucha, “es el hablar o no hablar, para vender o no vender”
Muchos profesionales del sector inmobiliario son expertos introvertidos en el arte de preguntar y escuchar. Con este perfil nos puede surgir otra pregunta, ¿no es necesario que los vendedores tengan un don especial en entusiasmarse para ilusionar al cliente en una venta? Pues hay muchas veces que no.
Profesionales del inmueble piensan que hay que hablar rápido para vender un piso o que es necesario tener un encanto propio para que convenzamos al comprador. Pensemos que tenemos dos orejas y una boca, utilicémoslas de la manera proporcionada al número de cada uno de los elementos físicos de la persona.
Lo que creo más importante es saber escuchar ,y a partir de ahí podremos entender cuáles son las necesidades del cliente.
El ser más extrovertido en el arte de vender pisos no es garantía de éxito, muchas veces obtenemos el resultado contrario, y es que el cliente se sienta como que le quieres meter de cualquier manera la venta de la propiedad en cuestión.
El poder del silencio: “A la gente no le gusta que le vendan, lo que realmente les gusta es comprar”.
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